テクノロジーの力で、ユーザーに有益な広告を。オープンでフェアなインターネットを実現する。

ーまずはじめに、クリテオについて教えてください。

小野：クリテオは、2005年にフランスで創業した、コマースマーケティングの会社です。フランスはAI立国を目指していて、政府の後押しもあり、AIの研究や産業が盛んなんです。2011年には日本オフィスができ、2012年にはヤフーさんと業務提携してヤフーのサイトに広告を配信できるようになってから、事業が拡大していきました。荒波さんはその頃ヤフーにいらっしゃったんですよね。

荒波：そうですね、2012年から3年くらい提携先であるクリテオの社外取締役も務めていました。でも、小野さんと時期は被っていないんですよ。

小野：私がこの会社に入社したのが2017年なので、荒波さんとはちょうど入れ替わりでした。お名前は頻繁に伺っていたんですけどね。
荒波さんがいらした時から変わらず、私たちの主力商品はリターゲティング広告です。一般的に、ECサイトに訪問したユーザーの98％は、何も買わないで離脱すると言われています。そういったユーザーが、サイトで何をどこまで見てどこで離脱したのかという履歴をベースに、その人の興味関心フェーズに合わせた広告を自動的に作成、配信し購入を促すのがリターゲティング広告です。訪問履歴を元に、購入の可能性が高い人にリーチできるため、広告の費用対効果が高いです。

荒波：私たち代理店側から見ても、本当に広告の成果が大きいと感じます。どうやって実現しているんですか。

小野：購買行動データとAIテクノロジーです。私たちはグローバルでビジネスを展開しているので、月間15億人のアクティブユーザーがいます。その方々が3,500社以上のメディアでどういうコンテンツを見たか、その後19,000社以上あるEC事業者さんのサイトでどのようなプロセスで購買に至ったのか、さまざまな履歴のデータを持っているんです。

これを元にAIが、誰に、どの商品を、いつ、どう見せれば購買に結び付くかを分析し、広告配信を行ないます。だから、最終的な購入の後押しをする機会として機能しているんです。購買に関する膨大なビックデータとAIテクノロジーが、高いパフォーマンスのベースになっています。

多くの情報を入れることによって、一人ひとりのユーザーの興味関心に合わせた広告が表示されるようになり、自分の興味のある情報が違和感なく視界に入ってくる。ユーザーが「自分のための情報だ」と思えるような広告が表示されることが重要だと思いますし、それができるのが我々の強みですね。

ー中小・ベンチャー企業の方々は、どんな風にクリテオさんのサービスを活用されていますか。

荒波：初めから「クリテオを使いたい」というお客様はあまりいません。ものを売りたい、売上を上げたいなどのニーズがある時、我々から提案する形が多いですね。多品種を取り扱っていらっしゃる通販系のお客様にご提案させていただくことが多いです。地方のお客様も多いですね。

やはりリターゲティング広告のイメージが強烈ですが、幅広くマーケティング施策のサービスも提供されていますよね。

小野：我々はリターゲティング広告のリーディングカンパニーだと自負していますし、お客様の継続率も90％近い高い水準を維持しています。しかし、リターゲティング広告でできるのは、一度サイトを訪れた、もともと商品の購買意欲がある、顕在層のお客様を効率よく刈り取ることです。しかしそれだけではビジネス全体のスケールが小さくなってしまいます。そこで、潜在層の開拓や既存顧客に対するソリューションも開発しているんです。

まず、Webサイトに来訪したことがない、新規顧客獲得のためのソリューション。過去の購買履歴をベースに、似た傾向の商品を購入している人に広告を配信し、潜在的なニーズを掘り起こすことができます。また、購買履歴を基に、一度商品を購入したお客様にリピートを促すためのソリューションもあります。初回購入から一定期間購買がない休眠顧客の活性化や、リアル店舗には来るけれどオンラインでは購入されたことのないお客様に対して広告を配信し、オンラインサイトでの購入に繋げるなどの成功事例があります。

このように、リターゲティングだけでなく、新規顧客からリピーターの獲得までを一気通貫して支援できるようなソリューションを提供しています。いずれも膨大なデータをベースに精度の高いターゲティングができるため、他社との差別化に繋がっていると考えています。

ーサービスを使われるのは、どんなお客様が多いですか。

小野：基本的に、多品種の商材を扱われるお客様とは相性が良いです。広告キャンペーンでは、商品の品揃えや在庫の変化に合わせて情報を変更していく必要があります。しかし、多品種の商材をお持ちだと、その変化に合わせて更新するには人力ではほとんど無理な場合もあります。クリテオはフィードからバナーを自動作成するので運用負荷が減るため、親和性が高いと思います。日本の業界でいうと、小売、トラベル、不動産、人材などのお客様が多いですね。一方で単品商材を扱われているお客様についても、クリテオ独自の技術を活かしたバナーを作成し、効果の高いキャンペーンを実現している例も多くあります。

チャネルとしては、広告代理店さん経由が多く全体の7〜8割を占めています。日本は商習慣的に海外と比べて代理店さんを介してのお取引がとても多いですね。我々も、サイトへのタグの埋め込みやフィードの作成など、クリテオの広告を導入するまでの条件を満たすために、広告代理店さんの力をお借りしている状況です。

ーさまざまな代理店とお付き合いされる中で、どういった広告代理店が成果を出していると感じますか。

小野：まず、お客様の課題をどれだけ認識できているか、どのようなマーケティングのゴールを定められているかが重要だと考えています。しっかりとゴールが思い描けないと、運用に落とし込むこともできませんから。

それから、クリテオのテクノロジーに対する深い理解です。メディアの特性やテクノロジーをよくわかっている代理店さんは、お客様のご要望に対して早くレスポンスできるので、施策がテンポよく、スムーズに進んでいきます。

ソウルドアウトさんは、このどちらをも満たしている代理店さんだと思いますね。まず、あらゆる業種で新規の獲得数が多い。これは、ヒアリングと課題の把握がしっかりできているからだと思います。しっかりヒアリングを行うことで、お客様自身も気づいていない課題を発見し、解決策を提案できる。だから新しいお客様をどんどん獲得できていると感じます。

テクノロジーに関しても、まず営業の方が我々のサービスをよく理解していただいており、サービスを使って何をするのかの解を明確にお持ちですよね。タグやフィードに関しても高いノウハウがあるので、お客様を待たせることなくスムーズに始めていただけているなと感じます。

荒波：ありがとうございます。テクノロジーは社内でも強化している分野です。たとえばデジタルマーケティング人材の育成。広告主様とお話しするとき、フロントに立つ営業が技術的なことをわかっていないと話にならないですから、社内プログラムで研修を行なっています。また、データフィードを作成するツールなどの開発も行なっていますね。

小野：リソースに限りがある中小・ベンチャー企業の皆さんが、自分でフィードを作って運用していくのはかなり大変だと思うんです。かといって、デジタルマーケティング専任の人材を置くのも難しい。専門知識を持っていて機動力ある代理店さんに任せることが、成長の鍵になると思います。

ー最後に、今後の展望について教えてください。

小野：今後クリテオはリターゲティングだけでなく、お客様のマーケティング課題全般、新規顧客の獲得、既存顧客の維持、育成までを支援するソリューションを提供します。また、日本では特にアプリの商品に注力していきます。

以前はPCのシェアが大きかったですが、今は圧倒的にスマートフォンです。しかもブラウザよりアプリのマーケットの方が大きくなると考えています。そこに対して投資していきたいですね。2018年にはアプリのマーケティングに特化した会社を買収しています。アプリでもインストール、リターゲティング、ユーザーの活性化を一貫して支援できるようにしたいと考えています。

それから、我々のビジョンである「オープンインターネット」を実現していきたいですね。これは、2018年6月に社長に復帰したクリテオの創業者、JB・リュデルの言葉です。彼は、本来インターネットは自由で開かれた世界であるべきだと考えています。しかし現状は、一部の巨大企業がどんどん市場を支配、独占しつつあります。

ユーザーにとってさまざまな選択肢がある、多様性のある市場であることが、インターネットのあるべき姿。それを維持するために、巨大企業に対抗できる武器として、膨大なデータやAIのテクノロジーを駆使した我々のサービスを提供していきたいと思っています。

中小・ベンチャー企業の皆さんが単独で巨大企業に対抗しようと思ったら難しいかもしれないですが、皆で集まってやれば可能になるはず。何かを買いたいと思った時、大手だけではないさまざまな選択肢が存在していることが、ユーザーにとっても幸せだと思うんです。

事業規模の大小や立地でものの売れ方が決まるのではなく、ユーザーに必要とされる、最適なものが届く世界をつくる。ソウルドアウトさんの想いと重なる部分がありますよね。オープンインターネットを実現することに、クリテオが存在する価値があると考えています。

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