Webへの「最初の一歩」を後押しする。誠実に、柔軟に、同じ目線で向き合う最年少本部長

ー葛谷さんが現在取り組んでいる、SMB領域の事業について詳細を教えてください。

僕が取り組んでいるのは、社員数や資金が少ない中でも、成長意欲が高い「SMB」と呼ばれる企業を対象にした、Webマーケティングの支援です。

SMBという言葉は定義が難しいですが、もともと中小・ベンチャー企業から派生した言葉で、我々の中では特に、限られたリソースの中でも、Webを活用することによって成長を促進したいと考えている企業を総称しています。

対象とするお客様の中には、ホームページを持っていなかったり、Webマーケティングに対して「よくわからないもの」という認識をお持ちの方も多いので、そのフィルターを外すところから始めることが多いです。まずは、SNSのアカウントを作るというケースもありますね。

組織的には、ソウルドアウトの第三営業本部長とグループ会社テクロコの取締役を兼務しています。ソウルドアウトでは広告運用代行などのWebマーケティング支援を、テクロコではテクノロジーを活用したマーケティングソリューションの開発・提供を行なっています。

テクロコで提供しているのは、全国の代理店が提供する運用型広告の管理・工数削減ツールの「ATOM（アトム）」、GoogleAnalyticsレポートなど、エージェンシーのサポート業務の簡略化・最適化ツールを集めた「brick（ブリック）、全国の広告出稿を希望する事業者と、広告運用経験がある専門家をマッチングする「Draft（ドラフト）」の3つです。どのサービスも少額から利用していただけるのが特徴です。

ー支援の際に目標とされているのはどんなことでしょう。

お客様のWebに対するアレルギーを取り除くことが一番だと思います。地方企業の方、特にご高齢の担当者の方の中には、まだまだWebに馴染みがない方がたくさんいらっしゃいます。ある種の「アレルギー状態」をなくし、徐々にWebを使えるようになっていただくことで、中小企業、日本全体の生産性が上がるのではないかと考えています。

ー今の領域に関わるまでには、どんな背景があったのでしょう。

ソウルドアウトに入社して3年目に、1人で新潟事業所を立ち上げた時の経験がとても大きいですね。縁もゆかりもない土地で2年間、住み込みで取引先と市場を開拓しました。東京との環境の違いはもちろんですが、企業のWebに対する取り組みや姿勢も全く違ったんです。

例えば、東京では個人がメールアドレスを持っているのは当たり前でしたが、新潟では会社の共通アドレスだけ、ということもしばしば。戦略的に取り組んでいることであればいいのですが、より良い方法を知らないから、ということも多々あったんです。知らないがゆえに選択ができない、そんな不自由さを感じました。

現地でその課題感を持ったことで、Webへの知識を啓蒙することが重要だと一層強く感じるようになりましたね。

あとは、多くの企業の方に出会い、密度濃く悩みごとを伺えたことで、皆さんの抱える課題を解決したいという想いが強くなりましたね。現場で貴重な経験を積ませてもらったことが、今SMB領域の支援に取り組むモチベーションになっています。

ー地方企業に寄り添った経験が原体験になっているのですね。葛谷さんが仕事をする中で、相手と関係を築くために大切にしているのはどんなことですか。

ビジネスマンとして大切にしているのは、「お金と時間を大事にすること」です。任せていただいたお金をいかに大切に使い、利益を生み出し、お客様に価値を感じていただけるか。約束した時間をいかに裏切らずに使えるか。当たり前のように聞こえますが、この二つを大切にしています。

例えば、広告の運用をしていて、急に審査が遅延して広告が掲載できない期間が生まれてしまうことがあります。このようなケースは、本来掲載先のメディア側の責任ではありますが、広告機会の損失という意味で、すぐにお客様にご説明し、対策をとるようにしています。

ソウルドアウト創業期に、社長の荻原から「1円の重み」を大切にして仕事をするように、常に言われていたんですよね。それがずっと意識の中にあって、新潟での体験も重なって、自分の仕事の仕方に反映されている気がします。

他にも、営業マンという観点では大切にしていることが3つあります。

まずは、緊張と緩和のバランスです。お客様と向き合うときは、たとえ年齢が若くてもWebの専門家として接するので、適度な緊張感が大事です。一方で、お客様から仕事以外にも色々なことを教えていただける距離になれるよう、和やかな空気も大事にしています。例えば、僕はお酒に弱く、お客様との飲み会で寝てしまうことがあったんです（笑）。でも、そういった部分も見せていたからこそ、可愛がっていただけたのかなという気がします。

2つ目はフェアな取引を意識することです。公平な立場で見た時、自分側に至らないことがあればすぐに認め、自覚することが大事だと思います。関係は築きつつも、馴れ合いにはならないように気をつけていますね。

3つ目は、何にでも興味を持つことです。何に対しても、まずは興味を持って受けとめ、チャレンジしてみることが大切だと思うんです。もともと、新潟という新しい環境に飛び込んだ不安感から、仕事外のどんなことにもアンテナを張る癖がつきました。その結果、地域の田植えや夏祭りに呼んでもらえるようになり、徐々に周りの方々との関係ができてきました。何に対しても興味を持ち、相手と同じ目線で物事を見ることが大事なんだと気づきましたね。

ーちなみに、葛谷さんがこれまで携わった中で、特に印象的な仕事は何ですか。

ある企業の新商品の開発に、ゼロから携わったことです。もともと、その企業では1年間、既存商品のWebマーケティングをサポートしていました。そこで成果を認めてもらえたことから、新商品にも関わらせていただけることになったんです。

商品のアイディア出しから、売れる金額の見極め、商品名の考案まで、テストマーケティングと言われるプロセスに二人三脚で取り組みました。結果的に、今ではその企業の売り上げの中核を占める商品に成長したんです。広告を介した情報収集から企画を行い、会社の中核を担う商品を世に出せたことが印象深かったですね。

ー最後に、今後のビジョンについてお聞きしたいと思います。SMB領域のWebマーケティングは今後どうなっていくでしょうか。

SMB領域のWebマーケティングの形は、大きくは変わらないと思います。いかにメディアが変われど、大事なのは広告主の知識やリテラシー。つまり「どういうものを届けたいか」を考える力です。

そこが育たない限り、いくらWebが進化しても、お客様に正しくメッセージが伝わりません。もちろん、僕達が啓蒙活動を行いますが、SMB領域の事業者の方々も、一緒に考えるだけでなく、覚悟を持って成長をしなければ本質的な変化は生まれないと思います。

そういった状況で僕たちが取り組まなければいけないのは、中小企業の方々にWebマーケティングの教育を提供することだと考えています。そのためには、弊社で運営するリスティング広告のノウハウを配信する「LISKUL（リスクル）」のようなメディアや、わかりやすく書面化したものを増やすこと、僕らに賛同してくれるサポーターのような方々をコミュニティ化していくことが鍵だと思います。

ー葛谷さん個人の目標などはありますか。

いつか大学教授になりたいです。僕が知り得たWebマーケティングや地方の実態を、実際の中小企業の支援というケーススタディとセットにして、大学生に届けたいです。

目標がないまま社会人になる学生に、社会の面白さを伝えたいんです。僕自身、目標がなく社会に出た一人でした。それでは勿体ないと思うんですよ。なるべくビジネスに近い距離で学ぶことで、一人ひとりの学生がしっかり目標を持てるようにし、社会に送り出すことがゴールです。

明確にやりたいことを持った学生が増えることが、結果として中小企業の反映に繋がり、日本を強くしていくはず。広告代理業の一番の面白みは様々な業界と接点を持てることなので、この経験を社会に還元する仕組みを作れたらと考えています。

▼インタビューの模様を動画でもご覧いただけます。

■ブランディングのプロフェッショナル
（美濃部哲也）

■EC×デジタルマーケティングのプロフェッショナル
（浅見剛）

■デジタルマーケティング人材育成のプロフェッショナル
（竹谷力）

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